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发信人: magon0025 (magon0025), 信区: Job
标 题: 作总结，顺便攒rp，环球资源二面面经
发信站: BBS 珞珈山水站 (Mon Nov 27 15:54:09 2006)
由于在昨天上帝暗中偷偷的怂恿，我又得到了一次群面的机会——环球资源的销售代表，
私下听说过这个工作很苦、压力大、工作之后的三到四个月内会有一大批人受不了而离开
，不过我还是想去感受一下怎么个苦法。
早上十点开始，我九点四十五赶到的时候，已经有一大群人等候在门口了，每人发了一块
粘胶写上自己的名字贴在身上，看上去好像牢犯们在放风。大家互相认识了一下：每组15
人，我们这边有一个华科的，其他武大和财大各占一半。
十点准时进场。进去之后看到的是椅子围成一圈，像是在开晚会，心情顿时好了。昨天台
上严肃的hr姐姐今天是我们这场的主持人，昨天第一次见到她她就有种似曾相识的感觉，
所以还蛮喜欢的，而且今天的她没有昨天那么严肃，哈哈，好帅的。
各人坐定，就开始warm up exercise，今天没有“下雨”，而是青蛙跳水，以前也玩过，
不过悲惨的是，偏偏我一个人搞错，说一只青蛙三条腿......无意识的以牺牲自我的方式
造了一下气氛。
接着就是自我介绍的环节，在一分钟内介绍自己的姓名、学校、专业、以及特长，并且强
调了特长的真实性，不要说什么喜欢与人交流之类的，所以大部分人的自我介绍都表现出
了真我的风采，整个过程都是轻松自然的。
然而真正的挑战才刚刚开始，面试的主要内容是role play：推销产品，十五个人按照刚才
游戏的情况随机分成两组，推销不同的显示器：CRT和LCD，大家讨论一分钟后选择本组要
推销的产品。我们组抢得先机，选择了LCD。
之后是八分钟的讨论和八分钟的role play，后八分钟的role play可以是一个人说，也可
以是大家一起上，当然七嘴八舌是不被看好的。
前八分钟两个组的组员团坐在一起商讨推销的策略，而hr姐姐和待会要扮演客户的面试官
Henry两个人就在两组之间来回穿梭，看大家的表现。我们组从LCD的优点出发，也结合了
客户的需求，最后在没有完全商量好而时间又到了的情况下把具体推销的任务交给了我们
组唯一的男生。
这位男同学临危受命，向客户一一介绍LCD的优势，但此时我们犯了一个严重的错误就是以
为客户的需求也由我们来虚拟，结果说了半天人家客户说他们公司是一家制图公司，需要
高精度的显示，而LCD在目前的技术水平下无法达到，他们根本就没想买LCD。显然这是我
们没有预料到的情况，虽然后面大家回过神来，又从发掘客户多层次的需求和售后服务等
方面着手，但是这个时候留给我们的时间已经不多了，而此使我们的客户又拿出了第二个
杀手锏，就是价格问题，他不断地逼问我们的价格，虽然我清楚这个时候匆忙的报价是不
明智的，但是绕了半天之后还是没能顶住而说出了一个具体的数字，并且告诉客户如果买
得多还可以打折，而这一行为在总结中被认定为我们组的失误之一。
而另一个组在听到客户来自于一个制图公司之后就感觉自己已经接近胜利了，但是没想到
轮到他们的时候客户的身份变了，成了一个大公司的采购员，并不要求显示精度，也不要
求价格，而更在乎公司的形象和员工的身体健康，显然对他们来说仍然是一个不利的局面
。不过他们似乎作了更充分的准备，并且对整个推销过程中作了具体的分工，由专门的人
来负责接洽、解释技术问题、介绍品牌、介绍售后服务等等。
最终的结果是我们组推销失败，而另一个组接近成功。
尽管如此，Henry还是非常nice地给了我们鼓励，并且认为我们表现得很精彩，其中有一些
已经达到了专业水准。
最后，Henry还从专业角度给出了一些点评，不论是闪光点还是失误，这是我认为很有价值
的一个部分。
最后之后，我说说自己的感悟：
1.要留心生活。大家都没有太多推销的经历，今天场上较好地运用了销售技巧的，我想无
非是自己在买东西的时候看到别人推销的过程，然后在自己的面试中采用。
2.做一切可能的尝试去达到自己的目的，不要认为这样的方式很可笑，或者是没有用。我
们每个人都不可能完全的了解别人需求，自己不需要的东西，也许别人会很受用。在推销
的过程中，必须对客户的需求无孔不入。
Anyway，这是一次很好的体验。
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※ 来源:·珞珈山水BBS站 http://bbs.whu.edu.cn·[FROM: 58.19.76.*]
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